我们是来做长期生意的，不是赚快钱就走。

  国内卷不动了就出海，出海还靠低价卷，那出海的意义在哪里？

  在越南，楚钰实业跨入电动车新赛道。

  和盛辉这样的出海“老兵”不同，上海楚钰实业有限公司总经理潘文人的出海之路，始于一场被动的行业转型。

  潘文人2004年大学毕业后来到上海，先是在老家的上市公司做职业经理人，后来在青浦徐泾注册了自己的公司，主打家居日用品，一度是大型商超的核心供应商。2016年后线下商超客流持续下滑，他顺势转型电商，开天猫店、做抖音直播，尽管流量水涨船高，但行业内卷也愈发严重。到2022年，无论是国内电商还是亚马逊跨境C端业务，利润空间都被压缩得所剩无几。

  “不能总在熟悉的领域里死磕，国内生意难做了，就必须往外找新机会。”2024年，潘文人开始密集考察东南亚、非洲多国，前前后后筛掉了十几个品类。

  真正的决策转折点，发生在越南胡志明市的一座天桥上。那天他站在市中心的人行天桥上，看着桥下密密麻麻的摩托车堵得水泄不通。当地拥堵的时候5公里的路程要开近半小时。那一刻他瞬间想起了十几年前的中国：大街小巷都是燃油摩托车，随后电动车逐步普及，最终走进千家万户。“全球油价一直在涨，各国都在推绿色出行，电动车肯定是未来的大趋势。当地家庭平均有两三辆摩托车，这个市场缺口太大了。”

  考察回国后，潘文人正式敲定转型电动车赛道，2024年全面启动出海业务，主攻东南亚与非洲市场。

  潘文人坚持不打价格战，走电动车品牌化路线。

  他没有选择简单的整车出口模式——越南整车进口关税极高，叠加消费税、增值税后，终端价格完全没有竞争力。潘文人的打法是“本地化组装+本土品牌运营”：在越南筹备组装厂，以零部件形式出口，电机、轮胎等零部件关税较低，部分品类甚至零关税，大幅压缩了成本端压力。同时在当地注册独立品牌，搭建本地化售后网点，解决消费者最关心的“坏了找谁修”的问题。

  第一单客户来自东南亚，是一名做燃油车生意的商人，通过社交媒体找到他，专门飞到中国考察工厂和供应链。“做B端和C端不一样，客户一定要看你的实体产能、资质和售后体系，很多隐形的实力是图片展示不出来的。”

  面对越来越多涌入赛道的中国同行，潘文人坚持不打价格战，走品牌化路线。他很清楚，价格战打起来没有底线。他常拿东南亚摩托车市场的教训提醒自己：当年中国摩托车品牌最高占到东南亚很大比例的市场份额，就是因为企业互相杀价内卷，偷工减料压成本，最后品牌口碑全面崩塌，市场份额锐减，彻底被日本品牌取代。“我们是来做长期生意的，不是赚快钱就走。”

  在他的规划里，未来三到五年，东南亚电动车市场会迎来爆发期，现在抢的就是品牌认知和渠道布局的先机。“国内卷不动了就出海，出海还靠低价卷，那出海的意义在哪里？”

  如何破解企业内卷倾轧？在邵翊政看来，日本企业的出海模式值得借鉴：由商会、财团牵头，整体推动产业生态出海，各家企业分工明确，做整车的、做零部件的、做售后的各司其职，共同培育市场、分享收益，而不是互相抢生意。“我们现在很多企业出去，就是想一家通吃，整个产业链都自己占了，最后就是恶性竞争，把整个市场做死。”

  眼下，虹桥国际产业协作平台正在做的，就是扮演产业协调的“无形的手”，推动生态抱团出海。邵翊政介绍说，平台提出了“一国一平台、一国一策略”的模式，深耕重点国家，整合当地政商资源，围绕具体应用场景打造完整的产业生态，再匹配国内的特色产业集群整体落地。“比如新能源汽车出海，不是只卖整车，而是把组装工厂、充电桩建设、以租代售运营、售后维修整个生态一起带过去，形成商业闭环。”

  “合格的出海服务机构，不是简单撮合贸易订单，而是要整合当地政商资源，绑定本地华商与核心财团，形成利益共同体。帮助企业建立本土品牌，掌握标准和技术话语权，以良性的市场格局经营当地市场，这才是长久之计。”邵翊政说。

  “未来，平台还将重点深耕非洲与东欧两大市场：非洲是蓬勃发展的增量市场，东欧则是规避贸易壁垒、打通欧盟市场的重要通道。”在邵翊政看来，“出海不是一锤子买卖，要做长期的生态建设。只有告别内卷、抱团发展，中国企业才能真正在全球市场站稳脚跟，赢得尊重和利润。”