远景科技中东非洲区域总经理李涛

  中东新能源市场历经数年高速扩张，已经告别野蛮生长的规模红利期，进入高质量、高门槛、重体系、重生态的下半场。行业竞争逻辑、客户需求、市场规则、出海打法全面重构。远景科技基于十年深耕经验，形成了适配中东差异化市场、对冲地缘风险、布局长期未来的完整体系，为中国企业出海提供了成熟可复制的落地范式。

  四、行业范式切换：从“最低电价”内卷到“最低系统成本”制胜

  中东新能源规模化起步于2019—2020年，凭借充沛的光照、土地资源与政策红利，快速诞生了一批全球超低电价项目，一度以“度电成本极致低廉”成为全球新能源标杆。但随着新能源装机占比持续提升，单一低价竞争的弊端全面暴露。

  过去行业竞争的核心逻辑极为简单：风电、光伏、储能分项独立招标，比拼单一项目最低电价。这种模式看似透明、易于比价，却严重忽略了新能源的天然波动性与电网适配成本。低价中标带来的设备适配不足、系统调控缺失、运维兜底薄弱等问题，最终转化为电网改造、系统调峰、故障兜底的隐性成本，造成“单项目电价最低、全社会系统成本更高”的悖论。

  基于此，中东行业发展逻辑正在发生本质切换，核心诉求从“多装新能源”转向“装好新能源、用好新能源”，聚焦三大核心方向。

  首先是工况与电网适配技术。针对中东高温、沙尘、沿海高腐蚀的极端环境，以及本地电网架构复杂、稳定性偏弱的特点，市场亟需定制化、高可靠、强适配的产品与技术方案，保障设备长期稳定运行。

  其次是多能协同智能系统。行业不再需要单一设备，而是需要风光储混合组网、数字化智能调控、AI能源调度的一体化方案，平抑新能源波动，提升电力可预测性与电网消纳能力。

  最后是全周期产业生态合作。中东各国不再满足于一次性设备采购，更希望外资企业带来本土研发、人才培养、产业链共建、长期运维的综合能力，助力本国新能源产业成型、技术迭代、人才成长。

  市场认知也随之迭代：中东客户对中国企业的印象，从“性价比高、产能强大”，升级为“是否具备技术可靠性、系统集成能力、融资认可度、长期责任能力”。企业转型迫在眉睫，从产品供应商升级为能源系统与生态合作伙伴，是下半场唯一出路。

  五、一国一策：拆解沙特、阿联酋、卡塔尔差异化版图

  出海中东最大的误区，就是将中东视为统一市场。事实上，海湾核心国家的产业逻辑、政策导向、合作模式天差地别。远景坚持“一国一策、一客户一策”的精细化打法，精准适配三大核心市场。

  沙特，核心关键词是规模、产业化、本地化。作为中东第一大市场，沙特新能源、绿氢、工业低碳项目均为超级体量。其最鲜明的特征是极致重视本地含量（Local Content），拥有严格、量化的本土产业考核标准，对本地用工、本地采购、本地制造、技术落地均有硬性要求。轻量化的跨境销售、短期项目团队完全无法立足，企业必须落地全职团队、完善服务体系、布局本地制造与产业投资。同时，沙特不仅是消费市场，更可成为企业辐射中东、面向全球的制造出口基地。

  阿联酋，核心关键词是平台、资本、创新。依托完善的金融、法律、物流、专业服务生态，阿联酋是中东顶级资源整合与融资枢纽。市场不极致追求低价，更看重项目可融资性、系统效率、合规水平与创新能力。同时阿联酋高度包容新技术、新模式，是储能、数字能源、AI+能源、绿电创新的最佳试点窗口，适合企业开展技术迭代、资本联动与模式创新。

  卡塔尔，核心关键词是集中、精选、工业配套。市场体量集中、核心客户清晰、决策链条短，不追求大规模铺开，而是聚焦天然气配套、工业减排、光伏新能源、水环境治理四大细分赛道。企业无需盲目扩张，只需精准匹配场景、深耕细分领域、打磨定制化方案，即可实现高质量扎根。

  “进入中东的第一课，是不要把中东当成一个市场；真正有效的策略一定是一国一策、一客户一策。”李涛的判断，是远景深耕区域的核心准则。

  六、四层进阶式本地化：从落地团队到扎根产业

  很多出海企业的本地化停留在“设立办公室、招聘本地员工”的浅层阶段，难以形成长期竞争力。远景构建了四层递进、层层深入的完整本地化体系，真正实现与区域市场共生共长。

  第一层为团队与业务本地化。以阿联酋区域总部为核心，搭建国际化、复合型团队，覆盖技术、商务、交付、运维全链条，联动中国研发制造供应链，兼顾本土适配性与全球资源优势。

  第二层为服务能力本地化。依托2028年投运的区域服务中心，搭建全域本地化运维体系，实现远程监控、故障诊断、备件仓储、现场服务、人才培养本地化，做到“区域问题区域解决”，大幅提升响应效率、降低运维成本。

  第三层为研发创新本地化。通过Envision Lab区域研发平台，联动本地高校与科研机构，针对中东特殊工况与电网特性开展定制化研发与方案迭代，打造专属技术壁垒，摆脱同质化产品竞争。

  第四层为制造与供应链本地化，也是本地化的最高形态。远景已与沙特主权基金PIF平台推进风机主机、叶片制造基地落地，同时调研埃及、土耳其本地生产可行性，逐步实现核心装备本土制造、供应链本土配套，深度融入区域产业体系。

  “真正的本地化，不只是把产品带到当地，而是把团队、服务、创新和产业能力共同留在当地。”这是远景区别于多数出海企业的核心优势。

  七、地缘韧性：不确定性时代的企业生存法则

  中东地处全球地缘博弈前沿，政策、国际关系、区域局势始终存在不确定性。面对复杂外部环境，远景不依赖局势预判，而是通过体系化建设筑牢经营韧性。

  一是全方位多元化布局。实现市场、客户、供应链、物流通道多元布局，避免业务单点集中，同时搭建核心备件与关键部件替代方案，规避断供与区域风险。

  二是高标准国际化合规体系。全面搭建贸易合规、出口管制、制裁筛查、反腐败、供应链尽调、数据安全、ESG管理体系，对标全球顶级运营标准，筑牢合规底线，适配国际资本与大型项目要求。

  三是全流程风险前置设计。在投标、签约阶段提前纳入汇率波动、物流中断、不可抗力、区域安全等风险预案，通过合同条款、风控机制、备用方案提前兜底，最大限度降低不确定性冲击。

  在竞合关系上，远景坚持“竞合并存、互补共生”。与西方能源巨头在产品端存在适度差异化竞争，但在跨国超级项目中，中国制造集成能力、西方项目融资与开发经验、中东资本资源可形成高效协同，三方共赢、互补发展。

  “面对地缘政治，企业最有效的回答不是口号，而是合规、冗余、本地能力和持续履约。”稳健的体系能力，是穿越周期的核心底气。

  八、未来展望：从最低电价到最高系统价值

  展望未来三年，中东北非新能源市场的核心变革，不在于增速快慢，而在于市场机制与电力系统如何适配高比例新能源渗透。行业将彻底告别“拼低价、拼规模”的上半场，迈入“拼系统、拼质量、拼价值”的下半场。

  当前部分市场仍沿用分项招标、低价中标的传统机制，无法体现新能源对电网稳定、能源安全、产业升级的综合价值。未来的核心竞争，不再是单一度电成本最低，而是整体电力系统成本最优、稳定性最强、综合价值最高。

  基于这一趋势，远景未来将全面聚焦系统价值输出，跳出单一设备销售，深耕风光储协同、AI智慧能源管理、智能储能、绿氢开发、零碳产业园等综合解决方案。伴随2028年区域服务中心与Envision Lab落地投运，远景将持续输出适配中东气候、电网与产业需求的定制化技术与服务。

  “新能源的上半场主要是降低单度电成本，而下半场将是提升稳定性、电能质量和系统价值。谁能够把设备、储能、数字技术和电网需求真正整合起来，谁才更有可能成为下一阶段的长期赢家。”

  回望十年出海路，李涛为所有奔赴中东的中国企业留下深刻启示：“到中东，不要只带着产品来，要带着耐心、伙伴和长期承诺来。订单只是合作的起点，信任才是企业真正的落地根基。”

  十年深耕、从产品到生态、从出海到扎根，远景科技的中东战略，为中国绿色科技企业走向全球高端市场，书写了一套可参考、可复制、可长期成长的中国方案。

  （本文基于远景科技中东非洲区域总经理李涛专访及公司公开信息整理）

  （下篇完）