远景科技集团中东非洲区域总经理李涛

  在中国新能源企业出海浪潮中，多数企业长期停留在 “产品出口、项目交付” 的传统模式：拿订单、卖设备、做完即走。而远景科技在中东市场，用十年时间完成了一次彻底的范式升级 —— 从单纯的风机、储能设备供应商，成长为中东各国信赖的零碳战略合作伙伴；从单点机会型市场，升级为支撑企业全球化布局的核心战略支点。

  这一条从 “产品出海” 到 “生态共生” 的进阶路径，为中国绿色科技企业深耕高门槛海外市场，提供了极具参考价值的样本。

  2022年，远景科技正式在阿联酋设立中东北非区域运营中心。不同于行业普遍设立的销售办事处、市场联络点，该机构是统筹全域业务、资源配置、项目运营、本地化建设的区域总部，承担着中东北非市场统筹、全球资源对接、本地化能力孵化的核心职能。当时行业并未充分意识到，这一布局将成为远景中东战略跃迁的关键落子。

  短短两年时间，远景中东布局快速落地、多点开花：与沙特 ACWA Power 合作落地乌兹别克斯坦 1.1 吉瓦超级风电项目，深度参与沙特顶尖高校科创论坛、输出行业观点，在阿联酋稳步筹建区域服务中心与 Envision Lab 研发平台，并与沙特主权基金 PIF 推进风机制造本地化落地，产业合作从项目层面向资本、技术、制造全链条纵深延伸。

  “中东对远景而言，已经不只是一个产品销售目的地，而是共同开发技术、建设产业能力并走向第三国市场的全球合作平台。” 远景科技集团中东非洲区域总经理李涛的判断，精准概括了远景十年深耕的核心变化。

  一、落子阿联酋：打造中东全域战略枢纽

  中东北非国家众多、市场分散、规则各异，为何远景坚定将区域总部设在阿联酋，而非市场体量更大的沙特、或者政策更宽松的区域国家？背后是对新能源全球化运营逻辑的深度研判，核心源于三大不可替代的优势。

  第一，得天独厚的区位与物流枢纽价值。阿联酋地处亚、非、中东三大板块交汇中心，航空、港口、跨境物流体系成熟完备，能够高效辐射沙特、埃及、摩洛哥、土耳其等所有核心新能源市场。新能源项目具备极强的跨国属性，涉及跨境采购、远洋运输、多国施工、跨国融资、全域运维，对枢纽的调度能力、辐射能力、资源整合能力要求极高。阿联酋的枢纽禀赋，恰好适配新能源产业全球化运营的全部核心需求。

  第二，高度开放成熟的国际化营商环境。阿联酋聚集了全球主流主权基金、国际能源巨头、顶级金融机构和工程服务商，同时配套完善的法律、保险、风控、咨询专业服务生态。依托自贸区政策，外资可实现 100% 全资持股，投资便利化程度高、政策稳定性强。当前大型新能源项目早已脱离单一设备交易，变成融资、风控、协同、运维、产业共建的系统性合作。只有在阿联酋这样的国际化平台，才能高效对接全球资本、技术与项目资源，支撑吉瓦级超级项目落地。

  第三，多元复合的国际化人才底座。中东北非并非统一市场，各国政策体系、商业文化、客户诉求、电网规则差异巨大，单一本土团队或外派团队都难以适配全域需求。阿联酋汇聚了全球多国籍、多领域高端人才，让远景得以搭建兼具三重能力的核心团队：懂中国供应链与制造体系、懂国际项目规则与融资逻辑、懂中东本地商业与文化，为全域深耕提供核心支撑。

  立足阿联酋枢纽，远景的本地化仍在持续升级。企业计划筹建区域服务中心与 Envision Lab 区域研发平台，预计 2028 年正式投运。其中区域服务中心将承接中东北非全域远程监控、系统运维、备件保障、现场服务与人才培育；Envision Lab 将针对中东高温、沙尘、高盐腐蚀等特殊工况，联合本地高校与科研机构开展定制化技术研发，打造适配区域的专属解决方案，夯实长期技术壁垒。

  二、十年战略蝶变：从 “找项目” 到 “筑支点”

  自 2016 年入局亚非海外市场，远景在中东的定位，经历了整整十年的迭代重构，彻底告别机会型打法，迈入战略型深耕阶段。

  2016 年布局初期，中东是典型的机会型市场。彼时远景以捕捉零散招标项目为主，聚焦风电、储能单点项目落地。客户关注的核心集中在设备价格、交付周期、基础性能与简单融资方案，合作模式以 “卖设备、交项目” 为主，合作链条短、价值单一、粘性不足。

  近三年，中东市场完成质变，正式成为远景全球布局的核心战略支点。这场深刻变革，由政策、市场、资本、技术四重力量共同驱动。

  其一，新能源上升为中东各国国家级战略。沙特《2030 愿景》、阿联酋净零战略、埃及绿色能源规划等顶层设计密集落地，新能源从能源补充，升级为各国经济多元化、工业化升级、摆脱石油依赖的核心抓手。项目体量从数百兆瓦跃升至吉瓦级，项目形态从单一电站迭代为风光储一体化、多能互补、零碳产业园的复杂系统工程。

  其二，客户需求从 “买设备” 升级为 “解系统难题”。随着新能源渗透率持续提升，波动性、间歇性带来的电网稳定、消纳调峰、储能配套等问题集中爆发。客户不再只关心单机价格，更关注多能源协同、全生命周期降本、电网适配、本土产业赋能等深层系统性问题。单一设备供应商，已无法满足新时代的项目需求。

  其三，中东资本与产业能力全面全球化。以 ACWA Power、阿联酋主权基金、卡塔尔主权基金为代表的区域资本，早已跳出本土投资，在全球新能源市场布局落子。中东拥有充裕低成本资本与全球化视野，中国拥有完整的绿电制造与技术体系，双方合作边界彻底突破设备贸易，走向产业协同、全球共拓的新阶段。

  伴随市场变革，远景的身份彻底升级：从设备销售商，转变为覆盖风光储氢、数字能源、零碳产业的全链条战略合作伙伴，实现了从产品输出到价值共生的跨越。

  三、三角共赢新模式：中国技术＋中东资本＋第三国落地

  远景与沙特 ACWA Power 合作的乌兹别克斯坦 1.1 吉瓦风电项目，是当前中东海外新能源合作最具代表性的标杆，完整诠释了远景独创的 “三角共赢” 全球化打法。

  该项目包含两个 500MW、一个 100MW 风电项目，2023 年完成全部设备发运，2025 年实现全容量并网投运。项目规模化搭载远景 6.5MW 智能大兆瓦风机，有效提升发电效能、优化机位布局、降低全生命周期成本，综合效益提升显著。

  在超级新能源项目赛道，合作从来不是一次报价、一次谈判即可落地，而是全周期信任持续积累的结果。ACWA Power 作为全球顶级能源开发商，筛选伙伴的核心标准不是低价，而是长期可靠的履约能力、技术能力和共担风险的战略诚意。双方的深度互信，历经四个阶段层层筑牢。

  第一是技术信任。合作方联合技术顾问与融资机构，对远景产品设计、国际认证、运行数据、供应链稳定性、工况适配性、运维能力开展全维度核查。远景大兆瓦风机的智能调控能力、全生命周期设计优势、复杂工况适配能力得到充分认可，成为项目落地的技术基石。

  第二是责任与商业信任。国际大型项目依赖跨境融资，对企业履约可靠性、合同责任边界、性能承诺兑现要求极高。远景摒弃低价内卷、过度承诺的短期打法，坚持以设备可靠性、全生命周期价值、长期履约服务为核心，赢得金融机构与业主的双重认可。

  第三是交付信任。三个大型项目同步推进，横跨制造、供应链、跨境物流、海外施工、并网调试全链条，落地难度极大。2023 年顺利发运、2025 年全面并网的扎实成果，成为最硬核的信任背书。“国际市场的信任，最终不是靠宣传建立的，而是靠一次次把承诺变成结果。”

  第四是长期战略信任。双方合作不止局限于乌兹别克斯坦，在沙特、埃及、阿塞拜疆等多国形成常态化协同。最终形成成熟的全球化合作范式：中国输出技术与制造能力，中东输出资本与全球项目开发能力，第三国承接落地、实现能源与产业升级，三方互利共赢、长期共生。

  正如李涛所言：“第一张订单可能来自产品竞争力，但长期信任一定来自技术可靠、交付兑现和持续负责。” 这也是远景能在中东高端市场持续突围的核心密码。

  （上篇完）