2017年，一台联影PET-CT运抵日本藤田医科大学。这是中国大型高端医疗设备第一次进入日本市场。

  同年，远在上海的联影总部，国际业务总裁夏巨松面前摊着一张世界地图。日本只是第一站——他的目标，是把单价动辄数百万到上千万美元的高端医学影像设备，卖进全球每一个重要市场。

  8年后，联影的产品覆盖了100多个国家，海外营收占比从个位数攀升至24%，甚至卖进了西门子的老家——德国汉诺威大学。

  "每个国家的门锁都不一样，"夏巨松说，"你不能指望一把钥匙开所有的门。"

  日本：最难敲的那扇门

  联影出海的第一站，选了全球最保守、准入门槛最高的日本市场。

  这不是偶然。夏巨松的逻辑很清楚：如果能攻破最严苛的标准，其他市场的信任成本会大幅降低。

  日本医疗体系以严苛著称。在此之前，从未有中国品牌的大型高端医疗设备进入过日本市场。2017年，联影第四代高端PET-CT在藤田医科大学装机后，市场反馈出乎意料地好——多家头部医院主动找上门来洽谈采购。

  大阪大学教授、时任日本核医学理事长的畑泽顺感慨："现在，风正在从中国吹向日本。"

  这句话在行业里广为流传。它意味着风向变了——长期以来"技术从日本流向中国"的单行道，第一次出现了逆行。

  但夏巨松很清楚，日本市场的价值不止于一笔订单。日本一旦突破，就是最硬的信任背书。 

   后来联影进入东南亚、中东等市场时，"日本顶尖医院都在用"这句话，比任何广告都管用。

  美国：用科研合作当敲门砖

  美国是全球最大的医疗设备市场，规模约100亿美元。它也是GE、飞利浦、西门子（GPS）的大本营。

  直接做商业推广？成本太高，信任壁垒太厚。夏巨松选择了另一条路：科研合作先行。

  早在2013年，联影就在美国休斯顿设立了研发子公司——比第一台设备出海还早4年。2015年，联影与加州大学戴维斯分校（UC Davis）联合承接美国卫生部国家级科研项目，共同研发全球首款全身动态PET-CT（Total-body PET-CT uEXPLORER）。

  这台设备拥有2米超长轴向视野——传统PET-CT只有15-20厘米，需要分段扫描，耗时半小时以上。联影的设备15-30秒就能一次性完成全身四维动态成像，病灶检测灵敏度提升了40倍。

  2018年设备正式推出后，成果登上了《自然》《科学》等顶级期刊。科学家们借助这台设备，第一次用肉眼看到了艾滋病毒在人体全身的分布，也第一次实现了新冠患者全身T细胞的无创可视化。

  学术影响力反哺了商业市场。 哈佛麻省总医院、华盛顿大学医学院、密歇根大学、全美排名第一的辛辛那提儿童医院……一个又一个顶尖机构主动签约。

  "即便中美舆论存在摩擦，哈佛还是主动找上门来。"夏巨松说。2023年，联影设备进驻纽约曼哈顿上东区AMRIC医疗影像中心——这是中国高端医疗装备第一次进入美国第一大城市最核心区域。

  但他也坦言，美国大范围商业扩张仍然受到外部政策约束。科研合作能打开学术圈的门，但商业市场的规模化，还需要更长时间。

  欧洲：把技术"反输入"到它的发源地

  120多年前，伦琴在德国发现X射线，欧洲从此引领了世界医学影像创新的时代。

  2023年，维也纳，欧洲放射学大会（ECR）。联影在这里重磅发布了全球首款5.0T人体全身磁共振系统。董事长薛敏说了一句话：

  "中国高端智造反向输入技术发源地。"

  这不是一句营销话术，而是联影进入欧洲市场的核心叙事。夏巨松清楚，欧洲人不会因为"中国货便宜"而买单——欧洲有CE认证、有MDR新法规、有根深蒂固的本土品牌信任。要让欧洲人接受中国高端设备，必须让他们觉得：这不是"中国货卖到了欧洲"，而是"中国创新反哺了医学发源地"。

  联影2019年以波兰为起点进入欧洲——首台数字PET-CT进驻波兰，是波兰历史上引进的第一台数字PET-CT。随后，意大利、罗马尼亚、希腊、克罗地亚、波黑依次突破。

  在管理上，联影做了一个关键决策：2019年在华沙成立欧洲子公司，由波兰人Lukasz Mizerka担任欧洲总经理。本地人管本地市场。 这不是省钱，是必须——欧洲各国采购政策独立、合规要求各异，只有本地团队才能真正理解每个国家的规则。

  中东：两个人和一个国家

  如果说美日欧讲究的是"技术敲门"，那中东市场考验的完全是另一种能力——本地化。

  联影2010年就在迪拜建立了中东子公司，比产品出海整整早了7年。当时联影还没有一台设备卖到海外，但夏巨松已经在中东布了棋子。

  "联影医疗中东团队本土化程度非常高，"夏巨松说，"从中国公司总部派去的只有2人，其余均为当地员工。"

  2个人管一个区域——这不是节省成本，而是中东市场的游戏规则。中东的商业文化是关系驱动的，王室和政府主导采购决策，宗教习惯影响商业礼仪，本地人脉决定信息流通。派再多中国人去，不如找对一个本地人。

  "高举高打"在中东同样适用。联影进入时，先与当地最顶尖的医院交流，让他们了解并认可产品。夏巨松提到了一个关键案例：一家医院过去很长时间只采购传统欧美品牌，直到一位在国际核医学界有影响力的科室主任，在一次国际会议上看到联影的全景动态PET/CT，被技术打动，主动推动了医院采购体系从"不采购"到"认可采购"的转变。

  新冠疫情是中东市场的意外催化剂。2020年后，中国企业在当地建立新冠检测实验室，让中东市场对中国品牌第一次有了直观认识。此后，联影在沙特利雅得阿卜杜拉国王科技大学（KAUST）设立办事处，在迪拜建立本地培训中心，产品进驻迪拜美国王室医院。

  如今，联影累计向中东提供了数百台大型医疗设备。沙特"2030愿景"带来的医疗基础设施升级，正在创造新的增量空间。

  同一把钥匙，开不了所有的门

  回顾8年出海路，夏巨松提炼出一套"国别市场方法论"：

  美国靠科研，日本靠口碑，欧洲靠叙事，中东靠本地化。 同样是"高举高打"，但每个市场的切入点完全不同。

  不变的是三条底线：

  第一，技术必须独创。 "中国高新技术企业出海必须拥有独家核心创新作为立身之本。"没有Total-body PET-CT这样的杀手锏，所有市场策略都是空中楼阁。

  第二，售后不计成本。 "全球任何地区装机设备，不计成本第一时间解决客户故障。"大型医疗设备采购是医院长达10年的投入，稳定长效的售后是信任的根基。单纯低价无法形成持续竞争力。

  第三，伙伴必须深度。 不依赖普通分销商，而是筛选当地具备医疗资源、临床服务能力的长期战略伙伴，深度协同。

  "真正有核心技术的企业家，不该只待在国内"

  夏巨松有20年美国从业经历。早年他在外企工作，职责是把海外先进技术引入中国；如今在联影，角色反转——向全球输出中国原创的顶尖医疗技术。

  "自豪感完全不同。"他说。

  这种角色反转背后，是中国高端制造业的全球定位变化。联影成立前，全球80%-90%的高端医学影像设备市场被GE、西门子、飞利浦三家垄断。外资设备依照欧美人体特征、诊疗习惯开发，难以适配发展中国家病患基数大、扫描负荷高的需求。巨头创新意愿薄弱，不愿投入资源解决细分市场痛点。

  联影选择从最硬的骨头啃起。8年下来，在高端新品迭代和源头底层创新层面，联影已经实现了对GPS的技术反超——西门子2023年才推出的全身PET竞品，轴向视野只有1.06米，而联影2018年就是2米。

  但夏巨松保持清醒。对比拥有六七十年历史的西门子、飞利浦，联影在全球设备装机存量上仍有差距。"我们目前仍属于行业中小型企业。"不过，经过8年海外耕耘，全球客户对中国厂商"低价低端"的固有印象已经大幅扭转。在多国市场，联影品牌口碑与GPS平齐，部分区域甚至超越。

  联影的年度目标是海外营收占比冲刺30%，五年愿景是"2031年在海外再造一个联影"，长期目标是冲击全球行业前三。

  "科技、医疗企业应当胸怀全球，从创立初期就把全世界作为目标市场。"夏巨松说，"即便企业起步体量较小，也要具备全球化长远格局。真正具备核心技术的企业家，业务版图不应局限于国内。"

  8年前，他面对的那张世界地图上，没有一盏灯亮着。如今，100多个国家的医疗机构里，联影的设备正在运转。

  门是一扇一扇敲开的。每一扇门后面的密码，都不一样。