联影医疗国际业务总裁夏巨松谈全球国别市场：同样的"高举高打"，不一样的敲门方式

  2017年，一台联影PET-CT运抵日本藤田医科大学。这是中国大型高端医疗设备第一次进入日本市场。

  对于全球总部在上海的联影，日本只是第一步——这背后，是联影坚定的全球化战略：要将单价动辄数百万到上千万的“中国智造”高端医学影像设备，打入全球每一个重要市场。”

  如今，联影的产品覆盖了100多个国家，海外营收占比从个位数攀升至近25%，入驻了美国、德国、意大利等世界医疗科技创新高地。

  "每个国家的门锁都不一样，"夏巨松说，"你不能指望一把钥匙开所有的门。"

  日本：最难敲的那扇门

  日本医疗体系以严苛著称。在此之前，从未有中国品牌的大型高端医疗设备进入过日本市场。2017年，联影高端PET-CT在藤田医科大学装机后，市场反馈出乎意料地好。

  大阪大学教授、时任日本核医学理事长的畑泽顺感慨："现在，风正在从中国吹向日本。"

  这句话在行业里广为流传。它意味着风向变了——长期以来"技术从日本流向中国"的单行道，第一次出现了逆行。

  但夏巨松解释说，日本市场的价值不止于一笔订单。日本一旦突破，就是最硬的信任背书。后来联影进入其他市场时，"日本顶尖医院都在用"这句话，比任何广告都管用。

  美国：用科研合作当敲门砖

  美国是全球最大的医疗设备市场，规模约100亿美元。它也是GE、飞利浦、西门子（GPS）的大本营。

  直接做商业推广成本太高，信任壁垒太厚。夏巨松坦言道：公司差异化的选择了科研合作先行。

  早在2013年，联影就在美国休斯顿设立了研发子公司——比第一台设备出海还早4年。2015年，联影承担了加州大学戴维斯分校（UC Davis）申请的美国卫生部国家级科研项目，共同研发全球首款全身动态PET-CT（Total-body PET-CT uEXPLORER）。

  这台设备拥有2米超长轴向视野——传统PET-CT只有15-20厘米，需要分段扫描，耗时半小时以上。联影的设备最快15-30秒就能一次性完成全身动态成像，病灶检测灵敏度提升了40倍。

  2018年设备正式推出后，成果登上了《自然》《科学》等顶级期刊。科学家们借助这台设备，第一次用肉眼看到了艾滋病毒在人体全身的分布，也第一次实现了新冠患者全身T细胞的无创可视化。

  学术影响力反哺了商业市场。哈佛麻省总医院、华盛顿大学医学院、亨茨曼癌症中心、全美顶尖的圣裘德儿童医院……一个又一个顶尖机构成为联影的合作伙伴。

  欧洲：把技术"反输入"到它的发源地

  2023年，在维也纳举行的欧洲放射学大会（ECR）上，联影重磅发布了全球首款5.0T人体全身磁共振系统。这一历史性时刻，被业界评价为“中国高端智造反向输入技术发源地”。

  这不是一句营销话术。夏巨松介绍，欧洲人不会因为"中国货便宜"而买单——欧洲有CE认证、有MDR新法规、有根深蒂固的本土品牌信任。要让欧洲人接受中国高端设备，必须让他们信任中国创新。

  带着这样的叙事，联影于2019年以波兰为起点叩开欧洲大门，首台数字PET-CT成功进驻。随后，意大利、罗马尼亚、希腊、克罗地亚、波黑依次实现突破。

  在商业版图的扩张背后，联影始终贯彻着深度的本土化运营战略。面对全球各国独立的采购政策与差异化的合规要求，联影在各大核心市场均组建了由本地精英主导的团队。这种“本地人管本地市场”的模式，不仅是跨越文化与规则壁垒的必由之路，更是企业扎根海外、实现长远发展的核心基石。

  2024年，联影荷兰总部落成，在欧洲形成集市场营销、技术服务与创新研发为一体的战略枢纽，并完成英、法、德、意、西五大西欧经济体商业化布局。

  如今，联影的业务已覆盖欧洲半数以上国家，为众多顶尖医疗机构与组织提供全模态影像创新解决方案。其代表性合作伙伴包括拥有近千年历史的世界最古老学府 —— 博洛尼亚大学直属圣奥尔索拉 - 马尔皮吉医院（Policlinico S. Orsola-Malpighi）、罗马大学翁贝托一世综合医院等罗马高校附属医院（Sapienza University of Rome Policlinico Umberto I），HT Medica、比利时鲁汶大学（KU Leuven）、意大利尼瓜尔达大都市大医院（ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda）以及法国里昂贝拉尔中心（Centre Léon Bérard）等。

  中东：从“两个人”到“本地化生态”

  如果说美日欧市场讲究的是"创新技术敲门"，那中东市场考验的还有另一种能力——本地化。

  "中东团队本土化程度非常高，"夏巨松说，这不是为了省钱，而是中东市场的底层逻辑——关系驱动、政府主导采购、宗教习惯影响商业礼仪，只有本地团队才能真正融入当地商业脉络。

  业务拓展上，联影同样"高举高打"。在阿拉伯国际医疗设备展（Arab Health）上，全景动态PET/CT引起了强烈反响，一位国际核医学界的知名科室主任被技术打动，主动推动了所在顶尖医疗机构与联影的战略合作，成功打开了区域医疗巨头的采购大门。

  随着合作深入，联影在中东的叙事也从"设备出海"升维至"共建医疗生态"：将AI乳腺筛查系统引入利比亚和土耳其，助力当地乳腺癌早筛；与摩洛哥穆罕默德六世大学医院合作，为非洲年轻住院医师提供系统性培训；与约旦侯赛因国王癌症中心、哈萨克斯坦阿斯塔纳医科大学等机构展开科研协作，在多元临床环境中验证AI解决方案。

  如今，联影产品已进入20余个中东及北非国家，累计交付数百台大型设备。沙特"2030愿景"带来的医疗基建升级，正在创造新的增量空间。

  同一把钥匙，开不了所有的门

  美国欧洲靠科技创新，日本靠口碑，中东靠本地化。同样是"高举高打"，但每个市场的切入点完全不同。

  不变的是三条底线：

  第一，产品力是根本。 "中国高新技术企业出海必须拥有独家核心创新作为立身之本。"没有Total-body PET-CT这样的杀手锏，所有市场策略都是空中楼阁。

  第二，服务力是基石。 "全球任何地区装机设备，不计成本第一时间解决客户故障。"大型医疗设备采购是医院长达10年的投入，稳定长效的售后是信任的根基。单纯低价无法形成持续竞争力。

  第三，生态协同是保障。筛选当地具备医疗资源、临床服务能力的优质经销商，发展为长期战略伙伴，深度协同。

  “真正具备核心技术的企业，其业务版图不应局限于国内”

  联影医疗的出海历程，折射出的是中国高端制造业全球定位的深刻变迁。联影成立之初，全球80%至90%的高端医学影像设备市场被外资巨头垄断，核心技术面临严密壁垒。面对这一局面，联影选择从最硬的骨头啃起。历经15年的深耕，在高端新品迭代与源头底层创新层面，联影不断实现技术突破，在部分核心性能指标上达到了国际一流乃至全球领先水平。

  尽管在技术突破上取得了显著成效，联影始终保持着清醒的认知。对比拥有百年历史的国际巨头，其在全球设备装机存量上仍有差距。不过，经过8年的海外开拓，全球客户对中国厂商“低价低端”的固有印象已被大幅扭转。

  “科技医疗企业应当胸怀全球，联影从创立初期就把全世界作为目标市场。”联影医疗国际业务总裁夏巨松表示，“即便企业起步体量较小，也要具备全球化的长远格局。”

  8年前，联影出海版图上的世界地图，还没有一盏灯亮着。如今，在100多个国家的医疗机构里，联影的设备正在平稳运转。除日本，美国、欧洲、中东等区域广泛落地以外，设备也陆续进驻新加坡中央医院（Singapore General Hospital）、澳大利亚皇家墨尔本医院（The Royal Melbourne Hospital）、香港养和医院（Hong Kong Sanatorium & Hospital）、摩洛哥穆罕默德六世国际大学医院（Mohammed VI International University Hospital）等一众全球顶级标杆医院。高端医疗设备的出海之路，从来不是一蹴而就的。门是一扇一扇敲开的，而每一扇门背后的密码，都不一样。